前言：
作为高科技企业，公司拥有多项知识产权和核心非专利技术。高科技和产品的研发严重依赖专业人员，尤其是核心技术人员。公司大部分核心技术人员自公司成立初期就加入，在合资和长期合作中形成了强大的凝聚力，多年来没有发生重大变化，为公司持续创新能力和技术优势做出了巨大贡献。如果公司失去核心技术人员，可能会影响公司的可持续研发能力，甚至导致公司核心技术泄露。
对发行条件中发行人最近2年内“董事、高级管理人员及核心技术人员均没有发生重大不利变化”，应当如何理解？
答：申请在科创板上市的企业，应当根据企业生产经营需要和相关人员对企业生产经营发挥的实际作用，确定核心技术人员范围，并在招股说明书中披露认定情况和认定依据。原则上，核心技术人员通常包括公司技术负责人、研发负责人、研发部门主要成员、主要知识产权和非专利技术的发明人或设计人、主要技术标准的起草者等。对发行人的董事、高级管理人员及核心技术人员是否发生重大不利变化的认定，应当本着实质重于形式的原则，综合两方面因素分析：
一是最近2年内的变动人数及比例，在计算人数比例时，以上述人员合计总数作为基数；
二是上述人员离职或无法正常参与发行人的生产经营是否对发行人生产经营产生重大不利影响。
变动后新增的上述人员来自原股东委派或发行人内部培养产生的，原则上不构成重大不利变化。发行人管理层因退休、调任等原因发生岗位变化的，原则上不构成重大不利变化，但发行人应当披露相关人员变动对公司生产经营的影响。如果最近2年内发行人上述人员变动人数比例较大或上述人员中的核心人员发生变化，进而对发行人的生产经营产生重大不利影响的，应视为发生重大不利变化。
咸淡哥讨论：
核心技术人员流失风险解释思路：
（1）核心技术人员在发行人处任职时负责的具体工作、离职对发行人生产经营及技术研发的影响；
（2）离职财务负责人、董秘的专业背景、履职经历、任职时间、离职的真实原因、离职后的去向；财务负责人频繁变动对于公司财务核算及内控有效性的影响。
经销模式的管理风险
解释思路：直销、经销模式下收入确认具体方式。直销、经销模式下产品境内外的销售情况。
（1）直销、经销以及境内、境外销售产品类型的差异情况；
（2）主要经销商及境外客户的基本情况，合作历史，是否存在关联关系，主要经销商的最终客户情况；
（3）境外销售的国家地区、销售金额及占比；
（4）直销、经销模式下，境内外销售产品的单价、成本、毛利率差异情况；
（5）结合合同具体条款，说明外销收入的确认方式与合同约定是否一致，与境外销售相关的海外运输费、保险费、报关及认证等费用金额及具体核算方式。
江苏富淼科技股份有限公司为例
公司简介：
公司定位于以一流的亲水性功能高分子产品和技术，服务水处理、制浆造纸、矿物洗选、纺织印染和油气开采等水基工业领域，为水基工业绿色发展和水生态保护创造核心价值。公司主要从事功能性单体、水溶性高分子、水处理膜及膜应用的研发、生产和销售，同时针对集中区内企业提供能源外供。
公司自成立以来一直专注于亲水性功能高分子领域的技术创新和应用开发，已构建起较为完整的功能性单体——亲水性功能高分子——应用产品——应用技术服务的产业链。依靠自身在化工合成领域的深度耕耘，公司形成了先进的功能性单体、水溶性高分子和亲水性高分子分离膜的研发与制造能力，以及相关产品的应用技术与应用服务能力。公司坚持“以绿色科技、护生命之源”的发展理念，贯穿“水的工业使用、水的循环再生、水的保护”水基工业全价值链，以高性能的产品和服务着眼于帮助客户节约资源、节约能源、降低消耗、减少污染物排放，实现清洁生产和可持续发展。公司持续在水基工业专用化学品、水处理膜及膜应用等领域进行研发、创新与积累，形成了一系列核心技术、制造能力、服务能力和客户资源等竞争优势，致力于为终端用户提供全流程深度服务。
公司以打造民族品牌、实现进口替代为目标，经过持续的研发投入与攻关，所生产的产品在产品性能、应用技术等方面达到国际同行业企业的水平，并在制浆造纸化学品、PVDF中空纤维膜等产品上与进口产品竞争。
在功能性单体领域，公司产品包括丙烯酰胺类、烯丙基类、特种阳离子类和制膜专用单体四大类，具体品种包括AM、DMDAAC、DMC、MAPTAC、DABZ、DMBZ、DMAPMA、DMAEMA、SACM等十余种，用于公司水溶性高分子和水处理膜产品生产的原料以及对外销售。报告期内，公司功能性单体的销售收入分别为30,.21万元、39,.26万元和37,.18万元，占主营业务收入的比例分别为30.71%、35.37%和33.19%。
在水溶性高分子领域，公司为水处理、制浆造纸、矿物洗选、纺织印染和油气开采等水基工业客户提供水处理化学品、工业水过程化学品等产品及技术服务。
经过多年积累，公司已跻身于中高端水溶性高分子市场，主要产品与爱森、索理思、凯米拉等国际化工巨头形成竞争。在制浆造纸领域公司客户涵盖玖龙纸业、理文造纸、山鹰纸业、华泰股份等造纸龙头企业。报告期内，公司水溶性高分子的销售收入分别为48,.83万元、49,.36万元和51,.97万元，占主营业务收入的比例分别为48.92%、44.42%和46.42%。
在水处理膜及膜应用领域，公司为水处理工业客户提供MBR膜、超滤膜、纳滤膜和反渗透膜等水处理膜产品以及基于膜应用的水处理工程与运营服务。自年以来公司借助多年在功能性单体和高分子合成技术方面的深厚积累，以及在水基工业的服务经验和庞大客户群体，深度挖掘现有客户需求，通过资源整合、战略投资和自主研发，在水处理膜材料制备与膜产品制造、膜系统集成与应用技术等方面快速形成了新的核心技术，实现了在水处理膜产品与膜应用这一新业务领域的拓展与增长。报告期内，公司水处理膜及膜应用的销售收入分别为3,.71万元、4,.32万元和5,.19万元，占主营业务收入的比例分别为3.73%、3.75%和4.90%，业务规模整体呈上升趋势。
在能源外供方面，公司建有天然气制氢和热电联产装置，除满足公司自用外，为索尔维、阿科玛、北方天普等集中区内企业提供氢气、蒸汽和电力作为其生产的原料或能源。报告期内公司能源外供收入分别为16,.96万元、18,.40万元和17,.94万元。
发行人报告期的主要财务数据和财务指标
其中风险（包括但不限于）：
核心技术人员流失风险
报告期内，公司有8名技术人员离职。随着行业的持续发展，行业内企业之间对于高端人才的竞争日益激烈，如果公司无法持续加强核心技术人员的培养及引进并为核心技术人员提供有竞争力的激励机制和薪资待遇，则将存在核心技术人员流失的风险，公司的技术水平、研发能力也将受到不利影响。
经销模式的管理风险
目前公司销售模式包括直销模式和经销模式。报告期内，公司主营业务中来自经销模式的销售收入分别为10,.09万元、13,.40万元和13,.50万元，占主营业务收入的比例分别为10.55%、12.40%和12.43%。由于公司无法完全监督控制经销商的行为，经销商任何经营活动的不利变化都有可能增加营销管理的难度，从而有可能对公司的产品销售、品牌形象产生不利影响。
毛利率波动风险
报告期各期，公司综合毛利率分别为25.25%、23.09%和24.89%，总体来看略有波动。其中，水溶性高分子产品的毛利率分别为29.76%、25.32%和26.55%；功能性单体产品的毛利率分别为14.04%、15.62%和17.86%；相关产品的毛利率有所波动。
公司产品主要应用于水处理、制浆造纸、矿物洗选、纺织印染、油气开采等领域，产品定位于中高端市场，目前主要竞争对手为爱森、索理思、凯米拉等国际化工巨头。如果未来细分市场竞争格局发生变化，主要竞争对手采取比较激进的价格策略导致市场竞争日趋激烈；亦或原材料价格波动较大，公司不能持续保持较好的技术研发、成本控制和客户服务能力等，公司将面临毛利率下降的风险，对经营业绩产生不利影响。
话题：核心技术人员流失风险
相关情况：原核心技术人员庄东青于年6月因发行人业务调整辞去职务。年4月，为规范财务人员兼职情况，发行人财务负责人由刘欣华变更为田迪。年4月，因个人原因，田迪辞去财务负责人职务，陶化凌辞去董事会秘书职务，公司聘任邢燕为财务负责人兼董事会秘书。
解释：
一、发行人应说明事项
（一）庄东青在发行人处任职时负责的具体工作、离职对发行人生产经营及技术研发的影响
年1月至年10月，庄东青在富淼科技担任水性树脂事业部总监；
年10月至年5月，庄东青在歌蓝树脂担任总经理。庄东青在公司及子公司歌蓝树脂任职时，主要负责水性树脂实验室研究开发、水性树脂的应用和市场推广、水性树脂的加工与生产工作。
由于水性树脂相关产品的应用推广进展比较慢，未达到公司预期的进度和收益，公司于年决定终止水性树脂相关的业务。
庄东青于年6月离职。对公司生产经营及技术研发无重大不利影响。
（二）离职财务负责人、董秘的专业背景、履职经历、任职时间、离职的真实原因、离职后的去向；财务负责人频繁变动对于公司财务核算及内控有效性的影响。（离职原因略）
财务负责人频繁变动对于公司财务核算及内控有效性的影响：
报告期内，公司不断健全和完善公司财务核算及内控体系，规范了财务管理，财务负责人及财务人员对相关财务内控制度进行了完善并使其得到有效执行，具体如下：
（1）建立健全各项财务制度，如：会计核算、资金管理、资产管理、费用管理等方面的制度；
（2）加强信息化建设，上线用友、SAP管理系统、OA办公系统；优化了业务及财务流程；
（3）优化岗位分工，规范会计基础工作，加强财务内部控制。
报告期内，公司具备健全且运行良好的组织机构，相关机构和人员能够依法履行职责；公司具有健全的股东大会、董事会、监事会议事规则，上述议事规则符合相关法律、法规和规范性文件的规定；公司历次股东大会、董事会、监事会、董事会专门委员会的召开、决议内容及签署合法、合规、真实、有效；公司股东大会、董事会做出的重大决策行为，均符合《公司法》《公司章程》《股东大会议事规则》《董事会议事规则》及公司其他现行有效的内部规章制度所规定的股东大会或董事会的职权范围。
公司历任财务负责人完善了内部控制制度并在报告期内得到有效执行；发行人财务工作已流程化、制度化、规范化，财务负责人的变动不会对发行人的财务核算及内部控制的有效性产生不利影响。
综上所述，公司财务总监的变动未对公司财务核算及内控有效性产生不利影响。
话题：经销模式的管理风险
相关情况：发行人采用经销模式销售产品金额分别为10,.09万元、13,.40万元和13,.50万元，占主营业务收入比例分别为10.55%、12.40%和12.43%。境外销售金额分别为13,.19万元、15,.50万元和12,.77万元，占比分别为13.49%、14.31%和11.22%。
解释：
一、发行人补充披露事项
（一）直销、经销模式下收入确认具体方式
报告期内，公司的商品销售不管是直销模式还是经销模式，均为买断式销售。
报告期内，不同业务类型及销售模式下，发行人收入确认政策情况如下：
（二）直销、经销模式下产品境内外的销售情况
（1）直销模式
报告期内，公司主要采取直销模式进行销售，主营业务中来自直销模式的销售收入分别为88,.77万元、96,.48万元和98,.08万元，占主营业务收入的比例分别为89.45%、87.60%和87.57%，直销收入以内销客户为主。直销客户中，规模较大的终端客户对产品需求量大且复杂，需要专业及时的技术服务支持，公司直接面向核心终端客户提供综合性服务，产品附加值高，客户粘性强，有利于公司业务规模的稳步增长。报告期内，公司直销模式的销售收入规模不断增大。
（2）经销模式
在开发直销渠道的同时，公司还借助经销商在行业需求信息、优质客户资源等方面的渠道优势，搭建客户合作平台，快速开拓市场。报告期内，公司主营业务中来自经销模式的销售收入分别为10,.09万元、13,.40万元和13,.50万元，占主营业务收入的比例分别为10.55%、12.40%和12.43%，经销收入以内销客户为主。
经销模式下，公司与经销商建立了充分的信任及良好稳定的合作关系，经销商继续沿用公司品牌，而公司对品牌和终端客户进行一定的管理，通常会为终端客户提供相应的技术支持和服务。
二、发行人说明事项
（一）直销、经销以及境内、境外销售产品类型的差异情况
公司水溶性高分子和功能性单体产品涉及经销和外销，而水处理膜及膜应用、能源外供销售基本上以“直销+内销”为主。
“直销+内销”的产品涉及所有主营业务类型，是公司主要的业务模式，报告期内占主营业务收入的比例达70%以上。“直销+外销”涉及水溶性高分子和功能性单体业务，报告期内占主营业务收入的比例12%左右。“经销+内销”涉及水溶性高分子、功能性单体和水处理膜及膜应用，报告期内占主营业务收入的比例10%左右。“经销+外销”仅涉及功能性单体产品，报告期内占主营业务收入的比例不足1%。
（二）主要经销商及境外客户的基本情况，合作历史，是否存在关联关系，主要经销商的最终客户情况
1、报告期内的主要经销商及境外客户
（1）主要经销商
报告期内，年至年主营业务收入中销售总额前五大的经销商情况如下
（2）主要境外客户
报告期内，年至年主营业务收入中销售总额前五大的外销客户情况如下：
2、主要经销商及境外客户的基本情况，合作历史，是否存在关联关系，主要经销商的最终客户情况（略）
（三）境外销售的国家或地区、销售金额及占比
境外销售的国家或地区为除中国大陆以外的国家或地区，销售金额统计以货物目的港为统计口径，具体情况如下：
（四）直销、经销模式下，境内外销售产品的单价、成本、毛利率差异情况
报告期内，涉及经销和外销的主要是功能性单体和水溶性高分子产品，以下针对这两类业务分析不同销售模式的毛利率差异。
1、功能性单体
报告期内，各种销售模式，功能性单体产品单价、单位成本以及毛利率情况如下
外销模式的产品主要为毛利率相对较高的特种阳离子类和烯丙基类产品，这两类产品的毛利率报告期内在17%-24%之间。内销模式的产品中毛利率相对较低的丙烯酰胺类占比较高，丙烯酰胺类产品的毛利率报告期内在7%-17%之间，因产品销售结构的差异，导致外销模式下的功能性单体业务毛利率略高于内销模式。
报告期内，直销模式下的功能性单体业务的毛利率均高于经销，主要系经销商承担了部分渠道拓展工作，公司给予经销商一定的让利所致。
2、水溶性高分子
报告期内，各种销售模式，水溶性高分子产品单价、单位成本以及毛利率情况如下：
直销模式下，公司直接面向核心终端客户提供综合性服务，产品附加值高，因此毛利率较经销模式高。
外销的水溶性高分子产品主要是高毛利的聚DMDAAC系列和聚羧酸系列产品，这两类产品的毛利率在报告期内均在30%以上。内销模式中毛利率相对较低的聚丙烯酰胺系列产品占比较高，这类产品的毛利率在23-30%之间。因产品销售结构的差异，导致外销模式下的水溶性高分子业务毛利率略高于内销模式。
（五）结合合同具体条款，说明外销收入的确认方式与合同约定是否一致，与境外销售相关的海外运输费、保险费、报关及认证等费用金额及具体核算方式
1、合同关于发货、结算方式的具体约定
公司向境外客户销售的产品主要为功能性单体和水溶性高分子产品，客户主要包括苏伊士集团、巴斯夫、艺康、GE等全球知名企业，以及ADDISABABAWATERANDSEWERAGE、IMPROCHEM（南非）等其他进口贸易商。
报告期内，公司与主要境外客户所确认执行的采购订单中关于发货、结算方式的具体约定如下：
2、外销收入的确认方式与合同约定一致，收入确认时点合理
根据《企业会计准则第14号——收入》的有关规定，销售商品收入同时满足下列条件的，才能予以确认：企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；收入的金额能够可靠地计量；相关的经济利益很可能流入企业；相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。
根据《年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS），FOB、CIF具体释义及区别如下表所示：
根据《年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS）对FOB、CIF/CFR具体释义，结合公司与主要境外客户签订的协议或订单关于货权转移的条款，公司不论是采用FOB还是CIF/CFR贸易方式，货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货，相关的风险、报酬已经转移。因此，在取得出口单据后确认收入，符合《企业会计准则》的规定。
3、境外销售相关的海外运输费、保险费、报关及认证等费用金额及具体核算方式
（1）报告期内，海外运输费、保险费、报关及认证等费用金额
（2）海外运输费、保险费、报关及认证等费用具体核算方法
海外运输费、保险费、报关及认证等外销费用按照实际发生额计入当期销售费用。
三、中介机构核查事项
（一）经销收入的真实性，经销收入最终实现情况，报告期末经销商库存情况。经销商与发行人是否存在关联关系
1、保荐机构和申报会计师的核查程序
（1）对主要经销商的交易记录进行了销售测试，获取并检查与收入确认相关的销售合同、销售发票、出库单据、签收单据及回款单据等支持性凭证，对公司的收付款资金流水进行了核查；
（2）获取了经主要经销商确认的期末库存中公司产品的金额，各期末的结存数远低于当期销售数，期末不存在库存积压的情形。
（3）结合期后测试，确认报告期各期期后主要经销商不存在大额退货的情形；
（4）对主要经销商函证和实地走访，了解其终端销售的相关情况，确认主要经销商与公司的关联关系。报告期各期，经销商函证和走访的情况如下：
结论：
结合对经销收入最终实现情况，报告期末经销商库存情况的核查，确认公司对经销商的收入真实、准确。主要经销商与公司不存在关联关系。
（二）境外销售的真实性，量化分析发行人物流运输记录、资金划款凭证、发货验收单据、出口单证与海关报关数据、中国出口信用保险公司数据、出口退税金额等与发行人境外销售收入是否匹配，差异情况及原因
1、保荐机构和申报会计师的核查程序
（1）海外销售与收款循环内控制度设计及执行情况核查
访谈发行人管理层，了解发行人的海外销售流程及销售业务的内部控制，并查阅了发行人海外销售与收款管理业务流程、财务信息系统管理制度等销售管理相关制度性文件，了解海外销售流程所涉及的表单、文档及SAP系统与销售流程相关的控制。
（2）实地走访、函证、视频访谈等方式
保荐机构和申报会计师执行了函证、实地走访、视频访谈公司主要客户，核对报告期内发行人与客户的交易往来数据，了解客户的经营状况及与发行人的业务往来情况，确认交易的真实性及主要客户与发行人的关联关系，具体的核查比例如下：
（3）获取海关统计协会数据，与账面记录进行核对
获取江苏省海关统计学会出具的相关出口清单，发行人各年度出口值与发行人收入确认情况比较如下：
经匹配核查，除统计口径（海关统计学会统计的数字为FOB价格，而企业账面记录销售数字大部分为CIF价格，中间相差运费与保费）、统计时间（海关以结关日期为统计时点，发行人以提单日确认出口销售）等原因产生的差异外，发行人账面记录的出口销售情况与江苏省海关统计学会相关记录数据无重大差异，发行人外销收入完整、准确。
（4）获取发行人报告期内外销发货列表，外销发货列表详细记录了每笔外销业务的具体信息，这些信息包括：发货日、提单日、客户名称、产品名称、数量、单价、金额、产品对应海关HS编码、价格术语、船名船次、提单号、起运港、目的港、保单号等。针对列表中记录的详细信息抽样与纸质合同、报关单、出库单、运费发票等信息进行核对，确认列表所记录的信息真实、准确、完整。
外销发货列表记录的当期发货金额、运费金额以及保费金额与账面境外收入和外销的匹配关系如下：
（5）获取中国出口信用保险公司数据
获取了中国出口信用保险公司数据，与账面收入明细以及公司外销发货列表清单逐笔进行核对，确认所有投保的收入明细与账面收入记录信息相一致。
（6）获取增值税出口退税申报表数据
获取增值税出口退税申报表数据，与账面外销收入进行核对，确认出口退税金额与公司外销收入规模相匹配。
年差异较大的原因主要是年12月末一份出口外销订单报关日为年12月，提单日为年1月，按照公司的外销收入确认政策，该笔收入计入了年度，但是出口退税所属期为年12月所致。
（7）分析外销运费与外销收入的配比关系
公司外销部分以CIF、CFR进行结算，并按CIF和CFR价格确认收入，相应的外销运费计入销售费用。外销运费与外销收入相匹配，具体情况如下：
结论：
报告期内，发行人外销销售收入真实。发行人物流运输记录、资金划款凭证、发货验收单据、出口单证与海关报关数据、中国出口信用保险公司数据、出口退税金额等与发行人境外销售收入匹配，差异较小，相关差异具有合理原因。
话题：毛利率波动风险
相关情况：报告期内，水溶性高分子产品的毛利率分别为29.76%、25.32%和26.55%，其中水处理化学品和工业水过程化学品毛利率存在差异；功能性单体
产品的毛利率分别为14.04%、15.62%和17.86%。年水溶性高分子毛利率
下降的主要原因是原材料价格波动。报告期内，公司毛利率下降，且低于同行业
可比上市公司。
解释：
一、发行人说明事项
（一）不同类型产品毛利率差异的原因；不同类型产品毛利率及变动趋势与同行业的比较情况
1、不同类型产品毛利率差异的原因
报告期内，公司不同业务毛利率情况如下：
水处理膜及膜应用、能源外供与功能性单体及水溶性高分子为显著不同类别及领域的产品或服务，主要原材料不同，因此毛利率与功能性单体及水溶性高分子业务存在差异具有合理性。
（1）功能性单体与水溶性高分子毛利率差异原因
功能性单体作为制备亲水性功能高分子的关键原料，但公司的主要产品丙烯酰胺（在报告期内功能性单体的合计收入占比超过50%）作为规格相对标准化的精细化学品，销售单价及毛利率受到市场供求关系的影响较大。
公司生产的水溶性高分子产品品类较多，细分品种多达上百种，即便是同类产品，因离子度、分子量、产品形态等参数不同也会带来性能的差异。根据不同客户的生产具体情况及产品适用性，公司会针对性地向不同客户销售不同细分品类的产品或产品组合，该类产品的销售具有应用导向和一定的非标准化特征。
公司水溶性高分子的下游应用领域主要集中在水处理、制浆造纸等领域，并且公司针对大型造纸企业客户采用“产品+深度技术服务”的服务型销售模式，在销售工业水过程化学品的同时，提供配套加药设备及设备维护保养、应用技术指导、现场操作指导、运行故障诊断与分析等深度技术服务，及时帮助客户解决问题。因此，水溶性高分子产品的附加值较高，因此水溶性高分子产品的毛利率高于功能性单体具有合理性。
（2）水处理化学品与工业水过程化学品毛利率存在差异的原因
水处理化学品主要应用于提高水处理过程中的固液分离、油水分离效率，进而提高水体澄清度或污泥干度，或用于水系统的阻垢缓蚀，以保证水处理系统的水质稳定，对化学品的精细程度要求相对较低。
工业水过程化学品主要应用于制浆造纸、矿物洗选、油气开采、纺织印染等水密集性行业，提高固液分离、矿泥分离、油水分离、电荷键合、离子交换等过程效率，或提高水体渗透力、驱替力和传导力，帮助客户提升物质回收率、利用率和生产效率，节约能源与资源，并助力回收资源循环利用。水处理化学品与工业水过程化学品的功能不同，工业水过程化学品对技术和精细程度要求更高，且为了增强优质客户对公司服务的依赖性，公司针对大型造纸企业客户采用“产品+深度技术服务”的服务型销售模式，向不同客户提供差异化的附加增值服务，因此两种产品的毛利率存在差异具有合理性。
2、不同类型产品毛利率及变动趋势与同行业的比较情况
公司与可比上市公司的综合毛利率情况如下表：
（1）水溶性高分子业务毛利率比较
分业务类型来看，水溶性高分子产品与可比公司的水处理药剂、化学品销售等业务可进行比较，具体如下：
公司与可比公司毛利率差异的主要原因分析如下：
①原材料及产品应用领域不同
清水源与泰和科技的水处理剂产品较为接近，主要为有机膦类水处理剂，主要用于工业循环冷却水系统的阻垢和缓蚀，与公司的产品应用领域和主要成分及原材料均不相同，从而导致其毛利率变动趋势与公司存在差异。
②业务结构的不同
上海洗霸销售的水处理化学品大部分为对外采购的水处理剂，复配药剂的占比较低，其主要以技术和服务为主。上海洗霸的化学品技术服务及水处理系统运行管理服务的收入占比较高，在30%至40%，该项业务除需要提供化学品销售与服务外，还需要提供水质分析和监测、水处理设施的生产运行、设备维修和管理等其他服务，毛利率水平相对较高，因此导致上海洗霸的综合毛利率较高。
公司水溶性高分子业务毛利率变动趋势与产品化学成分相近的宝莫股份较为接近，年，公司水溶性高分子毛利率及宝莫股份的化学品业务毛利率均较年下降，年公司水溶性高分子毛利率较年略有上升，而宝莫股份的化学品毛利率略有下降，主要是宝莫股份生产的产品主要为采油用化学
品，该类业务的毛利率持续下降所致。
（2）水溶性高分子与功能性单体业务合计比较
因宝莫股份化学品产品也包含功能性单体，且未在定期报告中予以区分，因此将宝莫股份数据与发行人水溶性高分子与功能性单体业务合并毛利率进行比较，具体情况如下：
公司与宝莫股份化学品业务毛利率差异的主要原因为：
宝莫股份主要生产用于油气开采的工业水过程化学品，主要产品的成分及原材料与公司主要产品较为接近，其毛利率及变动趋势与公司存在差异，然而，宝莫股份产品的应用领域较为单一，公司的产品应用领域较为广泛，主要包括水处理、制浆造纸、纺织印染、矿物洗选、油气开采等下游行业。工业水过程化学品因应用领域不同导致产品性能及价格存在较大差异。面对制浆造纸、矿物洗选等需求复杂的工业水过程市场领域，工业水过程化学品生产企业需要根据运用环境、生产工艺、客户需求的不同进行定制开发及生产，同时需配套专业技术服务人员，因此应用于制浆造纸、矿物洗选等领域的工业水过程化学品技术含量高、附加值高，毛利率水平较高。而对于油气开采领域，工业水过程化学品在项目运营过程中用量较大、较少涉及现场服务，因此宝莫股份的毛利率相对较低。
此外，公司的功能性单体产品品种较宝莫股份更为丰富，且报告期内随着子公司南通博亿的生产丙烯酰胺的产能逐步释放，规模效应显现，单位成本有所下降，因此公司的功能性单体的毛利率持续上升。
从毛利率变动趋势上看，年，公司水溶性高分子与功能性单体业务合并毛利率较年下降，与宝莫股份化学品业务变动趋势一致。年，公司水溶性高分子与功能性单体业务合并毛利率较年略有上升，主要是公司功能性单体业务毛利率上升所致，而宝莫股份的采油用化学品毛利率持续下降导致年其化学品业务毛利率较年略有降低。
（3）水处理膜及膜应用业务毛利率比较
可比公司清水源和宝莫股份均有水处理设备、工程及运营相关业务，具体情况如下：
报告期各期，公司水处理膜及膜应用业务尚处于起步阶段，收入规模较小，收入占主营业务收入的比例分别为3.73%、3.75%和4.90%，毛利率分别为26.24%、22.44%和34.98%，波动较大，受单个项目毛利率的影响较大。
宝莫股份水处理相关业务毛利率自年下降且持续为负的原因为：其新疆春风油田含油污水资源化处理BOO项目投产后，经济效益未达预期所致。清水源年度水处理相关业务毛利率上升的主要原因为其将收购的中旭环境纳入合并范围，使得工程施工设计收入占比及毛利率上升所致。
如与主要以膜产品及膜技术应用的科创板上市公司三达膜比较，具体情况如下：
三达膜业务规模较大，毛利率相对稳定，年较年有所下降，与公司趋势一致，年公司因天津医药集团子公司废水技改项目毛利率较高，从而使得毛利率上升。
因此，公司水处理膜及膜应用业务与同行业可比公司毛利率变动趋势虽有差异，但具有合理原因。
（4）能源外供业务毛利率分析
公司能源外供业务包括氢气和热电销售，氢气销售业务为公司结合发展战略及客户需求，利用公司在化学品生产方面的积累，生产和销售氢气这一基础化学品；公司热电销售业务是在保障公司生产所需的蒸汽、电力供应之外，为公司周边企业供应蒸汽、电力等生产所需的能源。能源外供业务具有一定的区域排他性，报告期内能源外供业务毛利率分别为32.29%、33.30%和32.52%，毛利率相对稳定。
考虑到上述特点，选取同样仅为平湖市经济开发区供热的荣晟环保进行比较，情况如下：
公司的能源外供业务毛利率较为稳定，与可比公司业务不存在较大差异。
（二）报告期内，原材料价格变动的具体情况及原因，原材料价格波动对于功能性单体产品是否存在影响
1、原材料价格波动的具体情况及原因
报告期内，公司采购的主要原材料价格情况如下：
公司水溶性高分子及功能性单体业务的主要原材料包括丙烯腈、氯丙烯、DAC等，均为石油衍生品丙烯的下游产品，与原油价格具有较强关联性，波动较大。
报告期内，原油价格的变动趋势图如下：
报告期内，石油衍生品丙烯价格的变动趋势图如下：
受诸多因素共同的影响，国际原油价格波动较大，导致石油衍生品丙烯的价格变动幅度较大。同时，自年下半年以来，受国家供给侧改革、国家环保政策趋严、淘汰落后产能、行业供需格局变化等因素的影响，上游原料企业生产成本上升，部分企业限产甚至停产整顿，公司所需的主要原材料（如丙烯腈、氯丙烯、DAC等）价格呈现上涨趋势。
由于原油属于大宗商品，其衍生品市场价格也较为透明，公司主要原材料丙烯腈、氯丙烯、DAC的采购定价方式是随行就市，采购价格随国际原油、石油衍生品丙烯的价格变化而波动。
2、原材料价格波动对功能性单体产品的影响
报告期内，公司功能性单体的营业成本构成中直接材料占比情况如下：
由上表可见，报告期内公司功能性单体的营业成本中直接材料的占比较高，超过了90%，为功能性单体营业成本的最重要组成部分。
报告期内，功能性单体的单价及单位成本情况如下：
由上表可见，报告期内功能性单体的单位成本与原油价格波动趋势基本一致，呈先增长后下降的趋势。但功能性单体业务的毛利率并未因原材料价格的大幅波动出现不利变化，主要原因为功能性单体作为下游客户水溶性高分子生产的原材料，为相对标准化的化学品产品，原材料价格上涨的影响向下游传导较快。
功能性单体的毛利率主要受到各系列产品市场供求及公司产能利用率的影响。
例如，公司功能性单体主要产品丙烯酰胺与丙烯腈的市场价格波动情况如下：
因此，功能性单体的毛利率一定程度上会受到原材料价格的影响，如未来主要原材料价格在短期内出现大幅波动，将会对功能性单体的成本产生较大影响。
鉴于功能性单体成本构成中直接材料成本占比较高，假设功能性单体的销售数量、销售价格、销售结构等因素不变，产品成本中仅直接材料价格发生变化，则报告期内原材料成本提高使得公司主营业务毛利率变动情况测算如下：
从上表可以看出，功能性单体毛利率对主要原材料价格的敏感度较高，原材料价格的大幅波动将对发行人经营业绩产生较大影响。由于功能性单体的销售价格的变化会稍稍迟滞于原材料价格的变化，在原材料下跌期间，公司可能会获得更高的毛利率，而在原材料价格上涨期间，如果公司未备有足够的存货，可能会对经营业绩产生不利的影响。
（三）对于原材料价格波动风险，公司采取的具体应对措施
1、与国内外多个原材料供应商建立稳定的合作关系
公司与中国石化化工销售有限公司华东分公司、上海艾杰逊化工物资供应有限公司、ABLEWILLINTERNATIONALLIMITED等主要供应商的合作期限较长，合作关系稳定。公司与主要供应商签订框架供货协议，保障公司原材料的稳定供应和合理的价格确定机制，避免出现临时供货不足而以高价向市场大量购买的情形。
2、密切
